4月中旬，在春意盎然中我們迎來(lái)了2015年第一季度會(huì)，每次的季度會(huì)其實(shí)都會(huì)有一些戰(zhàn)略方向或者是個(gè)人能力方面的培訓(xùn)，當(dāng)然，今年也不例外，尹總給我們培訓(xùn)了大客戶(hù)公關(guān)能力。何為大客戶(hù)？在我們公司的定義里是；20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，這20%的客戶(hù)就是自己的大客戶(hù)。怎么來(lái)做好這些大客戶(hù)和開(kāi)發(fā)更多的大客戶(hù)呢？這個(gè)培訓(xùn)課程就講到了很重要的一些方法，同時(shí)也讓我受益匪淺。
開(kāi)始做業(yè)務(wù)以來(lái)我的客戶(hù)都不是很大，幾乎都沒(méi)有月銷(xiāo)售額超10萬(wàn)的客戶(hù)，都是從做小客戶(hù)開(kāi)始的，慢慢隨著小客戶(hù)的增多銷(xiāo)售額的增大，自己感覺(jué)時(shí)間有點(diǎn)不夠用了，一個(gè)月下來(lái)發(fā)現(xiàn)自己都是在做一些零零碎碎的事情，卻沒(méi)有得到該有的利潤(rùn)回報(bào)，其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是自己幾倍甚至十幾倍的銷(xiāo)售卻做得非常輕松，苦惱了一段時(shí)間，難道是因?yàn)槟芰Σ恍姓也坏胶每蛻?hù)？隨著做業(yè)務(wù)的深入，發(fā)現(xiàn)原來(lái)做大客戶(hù)才是靠譜的，為什么這樣說(shuō)呢？在公司的客戶(hù)體系里，高利潤(rùn)的都是來(lái)自一些大客戶(hù)，因?yàn)橹挥写罂蛻?hù)的需求才大，需求越大利潤(rùn)自然越高，其實(shí)只要抓住了幾個(gè)大客戶(hù)那就基本可以了，一個(gè)月就維護(hù)這么幾個(gè)大客戶(hù)那時(shí)間上肯定是綽綽有余的，維護(hù)5個(gè)大客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量肯定比維護(hù)20個(gè)小客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量要高；想法是好的，現(xiàn)實(shí)卻是非常的殘酷。當(dāng)自己開(kāi)始去做大客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)并不是好做的，遇到了各種困難與挫折。
2013年下半年開(kāi)始，自己便往大客戶(hù)方面進(jìn)行攻關(guān)走訪(fǎng)，同時(shí)跟蹤的大客戶(hù)有2個(gè)，一個(gè)是祥龍，一個(gè)是海集，祥龍開(kāi)始合作時(shí)自己興奮度很高，處理好一系列的困難做上去了，去年下半年出現(xiàn)問(wèn)題以后直接等于做了一年的無(wú)用功，而且因?yàn)樘匾曔@個(gè)客戶(hù)了都導(dǎo)致后續(xù)有一些后怕，怕客戶(hù)打電話(huà)來(lái)，怕客戶(hù)拿貨，每次在這個(gè)客戶(hù)的一些決策上面很是猶豫不決，拿捏不定；海集這個(gè)客戶(hù)從開(kāi)廠(chǎng)以來(lái)做了一年多了，都很順利，但在今年初也暴露了一些問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)有些意見(jiàn)；這些都是在服務(wù)大客戶(hù)方面能力欠缺所致。如不進(jìn)行能力上面的提升那自己只會(huì)退步，會(huì)被客戶(hù)淘汰被公司拋棄。
這次尹總上的大客戶(hù)公關(guān)能力課程，是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我在做大客戶(hù)上有了新的認(rèn)識(shí)：做大客戶(hù)，無(wú)非就是抓住客戶(hù)重要的那一點(diǎn)，客戶(hù)的核心需求是什么，是要價(jià)格？服務(wù)？貨期？質(zhì)量？技術(shù)？等等……這些都要根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀去思考、去拿捏，找到讓客戶(hù)和我們成交的核心驅(qū)動(dòng)力，我們才有機(jī)會(huì)和客戶(hù)合作，在銷(xiāo)售時(shí)我們要和客戶(hù)建立密切關(guān)系，隨時(shí)隨地可以了解到客戶(hù)的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，讓我們把主動(dòng)權(quán)牢牢的抓在手上，遇到問(wèn)題時(shí)，自己要在客戶(hù)面前樹(shù)立起權(quán)威的印象，讓客戶(hù)心理有標(biāo)準(zhǔn)，并且可以給客戶(hù)完整的解釋因果關(guān)系，運(yùn)用數(shù)字思維說(shuō)，更具說(shuō)服力。應(yīng)當(dāng)給客戶(hù)了解到；我們公司本著商業(yè)互惠交往在做生意，都注重站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，能給予客戶(hù)更多的幫助是我們公司一直以來(lái)的作風(fēng)，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)成長(zhǎng)了我們才能成長(zhǎng)，同時(shí)在客戶(hù)心底樹(shù)立我們公司以及個(gè)人的正行，正心的核心思想，讓客戶(hù)放心的和我們交往。
同樣的，作為公司的一員，存在著看似簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，其實(shí)和公司也都是銷(xiāo)售的關(guān)系，只有自己創(chuàng)造更高的價(jià)值，自己才能有價(jià)值，因?yàn)楣疽彩强坷麧?rùn)才能生存，只有創(chuàng)造價(jià)值，提高可信度，公司才會(huì)更加的信任自己，才會(huì)委以重任。這次的培訓(xùn)讓我在做大客戶(hù)方面有了清晰的銷(xiāo)售模板，每一個(gè)大客戶(hù)都有自己的需求，抓住客戶(hù)的核心需求那我們可以做到事半功倍，才能繼續(xù)的和想要的大客戶(hù)走下去，并且走得遠(yuǎn)。
賴(lài)道敏
